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一年试穿近千双高跟鞋的吴大叔,第一次以“音像店”模式征战双11

  • 发表时间:2022-11-05
  • 来源:未知
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“截至9月31日,我们今年一共穿上了756双新高跟鞋。我试穿的高跟鞋数量是上次的1.3倍,接近1000双。平均每天试穿3双高跟鞋。”淘宝“穿高跟鞋的吴叔叔”的店长吴楠拍了一个试穿高跟鞋的短视频,算了一下今年的试穿量,却被自己吓了一跳。

今年2月,已经做到淘宝女鞋顶级的吴楠回归淘宝,4月入驻天猫,做“音像店”。在没有大量广告投放的情况下,两个月就实现了百万销售额,现在旗下三家门店的月营业额已经超过600万。据说女人穿上高跟鞋,气场就会全开。没想到这个穿高跟鞋的男人不小心踏上了淘宝的新奥特莱斯。

对于天猫双11,吴楠愿意称之为“最熟悉的陌生人”。他2008年在淘宝上创业,多次参加双11,但作为“音像店”参加双11还是第一次。

“两万双高跟鞋已经入库,原材料也已经储备好了。如果要临时加货,可以快速跟上。目前合作的六家工厂满负荷产能可以达到一天六七千双,所以在备货量上我们没有给库存造成太大压力。”吴楠说,作为一个纯音像店,这段时间团队压力最大的就是视频的拍摄和制作。“通常每天发布30个左右的视频。双11期间,我们要提高到50或者60。我们三个专职编辑这段时间一直在加班。”

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最近吴楠和视频拍摄团队每天花在拍摄上的时间长达4个小时。在办公室,在公园,在跑步机上,在跑道上.他们穿着千年不变的牛仔裤。据说这是经过反复测试最适合搭配高跟鞋的裤子。凭着吴男细腿细脚踝,各种款式的高跟鞋在他脚下闪闪发光,再加上他对每双鞋的专业讲解,淘宝上跟着一大群80后90后。

在原来的淘宝店铺里,主图和商品详情页都是标配,但是进入视频店铺,底栏只有“首页”和“宝贝”。点击“首页”,全店所有商品都会视频展示。点了一个之后就可以一直刷,完全打破了淘宝原有的货架逻辑,可以一直刷,可以一直逛。

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可以说,吴男回归淘宝的时机恰到好处。音像店的模式在淘宝内部还处于孵化阶段,没有大规模推广。而像吴楠这种善于利用视频语言带货的商家,在这种模式下很快就如鱼得水,并且做得不错。

据阿里内部小二透露,目前淘宝音像店很多商家已经成为女装行业“第一个吃螃蟹的人”。第一,女装行业做内容门槛不高,行业内大量商家具备内容生产能力。“杭州1978年有一家淘宝女装店,前年卖了十几万。音像店全面转型后,赚了2000多万。不过他们也很努力,一周发500多条短视频。”

对此,吴楠直言,对于新手小白玩家来说,做一个音像店速度更快,效率更高,人员配比更简单,但对于资深淘宝玩家来说,打破惯性并不容易。“说起来很简单。把相机变成视频,但其实我们店里现在唯一一个拍视频的,从拍照到拍视频,我们一起摸索了一年半。”

从货架逻辑的淘宝店到淘宝音像店,吴楠打了个比方,这就像一个高手废了武功,重新开始一个从0到1的过程。

淘宝走后的两年里,吴楠做过微信生意和团购,失败过几次,负债高达500万。他说那段时间,他就像一只躺在玻璃窗上的蜜蜂。“你可以看到对面的世界真的很美很美。这是一个阳光灿烂的地方,但你就是过不去,不停地颠簸,但就是找不到差距。”

直到假装穿高跟鞋摔倒的视频10分钟有5万的播放量,一直徘徊煎熬的吴楠仿佛一下子打通了任督二脉,回到了自己耕耘了十几年的女鞋领域。

在Tik Tok和快手,我体验了短视频游戏。今年2月,去过千帆的吴楠回到了淘宝。“为什么回淘宝?两个核心原因:第一,淘宝是服装零售领域当之无愧的老大哥,这是肯定的。在服装服饰领域,我觉得目前连Tik Tok都比不上淘宝。它只是有了更好的流量,但是真实用户的粘性和他们的习惯是短时间内改变不了的,在购物体验上淘宝还是最好的。第二,我们重建了一份清单。有了我们的核心用户画像,我想我可以在任何地方找到我的用户。”吴楠说。

事实也证明,吴楠的判断是正确的。两个月就实现了最初的每天30000营业额的小目标。

然而,吴楠真正伟大的地方在于,在经历了千帆之后,她仍然是一个少年。在谈到为什么能在淘宝视频店快速出人头地时,他分享了八个字的经验:“忘掉算法,关注用户。”

在吴楠的印象中,他印象最深的一个客户是一个差点被客服敲诈的客户,因为她的退货率达到了95%,而且总是买回来,退了再买,一次又一次。

“如果按照算法判断,这样的客户肯定是要上黑名单的,但是我单独给她打电话加了微信之后,才知道她是一个脚型特别怪异的用户,脚背特别高,脚长37码,但是脚的尺寸是40码,很多鞋子都穿不进去。我跟她说过很多次,你真的不适合穿时装鞋,还是老老实实穿球鞋好。但她就是不死心,基本上买了一双。到目前为止,她只留下了一双黑色麂皮高跟鞋。”吴楠说,最后他理解了客户的不情愿,开始鼓励她继续下单,因为她每退一单只赔了20的运费,却满足了对方对一双鞋的美好期待。

现在这位顾客虽然还没有在吴大爷的店里买到第二双合适的鞋子,但已经不能用铁杆用户来形容了。这位生活在北京的宝贝妈妈,一有时间就会在吴叔叔的直播间做义务客服。如果您看到任何问题,请立即在下面回复。

那些可能被算法拉黑的用户,最后被人拉了回来。吴楠说,这个用户是孤例,但可以作为店家的服务标准。目前吴大爷的主要客户是35 -45岁的女性。他们的关键词是:精致妈妈,高级中产,多为已婚女性。

“我们希望帮助他们购买一双更注重舒适性的时尚鞋。”吴楠说,在他们店里买鞋,他们不仅会问你脚的长度,还会问你手掌的宽度和脚的尺寸。如果那些鞋子不适合顾客,他们会选择拒绝。但他还是坚持拿着视频去试穿店里的每一双鞋,逐渐从最初的卖货逻辑变成了服务的逻辑。在试穿阶段,他一年直接淘汰的鞋子多达一两百双。

从负债500万到淘宝天猫店铺月营业额600万,有朋友笑称吴楠是“电商的罗永浩”,穿上高跟鞋上演了一出“真事”。

“我比不上罗老师,但他的一些话对我很有启发。曾经有人问罗永浩,直播还能做吗?他的逻辑是直播肯定可以做,而且可以大张旗鼓的做。原因是在直播的轨道上做对的人很少,大家其实做的都不对。我的理解是,直播中真正关注用户的人很少,但是有很多人立马就想挣钱卖货。”吴楠说,不管是直播还是淘宝视频店,只要以用户的感知和体验为核心,这条路就会越走越顺,越走越宽。

据吴楠透露,“吴叔叔”通过业内资深设计公司的牵线搭桥,明年有望请来鞋楦师傅陈做一个鞋楦,让店里卖的高跟鞋舒适度上一个台阶。此外,公司的产品团队一直在为制鞋的材料而努力。

既然“不小心”踏上了音像店的奥特莱斯,那就努力拉近“高跟鞋”和“舒适”的距离吧。这是吴楠和团队想认真扎实做的事情。对于未来,他表示,希望10年后,“吴叔叔”这个品牌能成为一个可以和卓诗尼、百丽、塔塔等横向比较的女鞋品牌,年营业额在40亿左右。

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